Cómo ser el comercial que nunca quisiste ser

Cómo emprendedor principiante que está lanzando su start-up sabes que la clave está en el marketing viral. Una vez que alguien haya probado tu producto empezará a correr la voz. 

Los bloggers influyentes van a empezar a escribir sobre ti poco después. Sin duda hay que basar la estrategia comercial en el boca a boca. Tu producto es definitivamente lo suficientemente bueno para repetir lo que han conseguido otras empresas que tomas como referencias.

No quieres ser uno de esos “pesados” que intentan promocionarse para captar clientes. Eso les toca hacer únicamente a aquellos que no tengan una oferta suficientemente buena como la que tienes tú.

El marketing viral no existe y un buen producto no se vende solo

Es cierto que es importante soñar si eres emprendedor pero ahora despierta.  afrontemos la realidad. No serás el próximo Google, Facebook o Twitter. Conseguir a repetir el éxito que han tenido las empresas mencionadas es menos probable que tu hijo sea el próximo Steve Jobs o que te toque la lotería. 

Antes de pegártela sin frenos aquí algunos puntos a tener en cuenta:

• Un producto bueno no es suficiente para tener éxito si la gente no lo conoce. El marketing viral no existe. El factor suerte es tan importante que no se puede planificar.
• Incluso Google invierte ahora millones de euros en publicidad. Probablemente el 99% de las demás empresas también efectúan algún tipo de marketing para captar clientes.
• Tus clientes están ahí fuera. Si no sales a la calle a vender no vendrán por ti. La mujer de tus sueños tampoco no pegará en tu puerta. Tienes que currártelo un poco.

¿Tienes lo que se necesita para ser un buen comercial?
Si eres el CEO de la empresa tienes que ser un buen vendedor. Da igual si tratas con clientes o con inversores. Tiene que haber fuego en tus ojos cuando hables de tu empresa. Tus palabras tienen que ser convincentes. 

Necesitas tener o desarrollar los rasgos de personalidad más importantes de un comercial (según un estudio del Harvard Business Review) En otro caso deberías ceder el puesto a otra persona que se adapte mejor al perfil.

1. Modesto en la forma de ser: a nadie le gusta tratar con una persona que da a entender que lo sabe todo mejor. Evita ser lo que en Alemania se llamaría un “Klugscheisser”. Una persona que “caga sabiduría” (si, muy finos los alemanes… ).
2. Curioso por aprender: el mundo no se para nunca. Las cosas evolucionan. Si no tienes la curiosidad de aprender constantemente cosas nuevas no podrás estar a la altura de tus clientes.
3. Automotivado por sus objetivos: si eres emprendedor, nadie es responsable de motivarte. Tienes que superar el “no” de un cliente sin caer en depresión. Aunque sea una frase muy utilizada es cierto. El rechazo y el fracaso son parte del camino hacia el éxito.
4. No tiene vergüenza: hay que ser lanzado y tener confianza sin ser arrogante. Si este convencido de tu producto sabes que el cliente gana contratándote. Aunque vender sea un poco como ligar, tienes que dejar atrás el miedo de recibir una calabaza.

Cómo vender en el 2012
Javier Echaleku habla en su blog de un nuevo paradigma comercial. Tenemos a nuestro alcance una multitud de herramientas para vender más y mejor. La mayoría de ellas son incluso accesibles sin coste. La realidad en la que nos encontramos es que muchos comerciales todavía actúan como si estuviéramos en 1990 donde la llamada y visita a puerta fría eran el arma principal.

Estoy convencido que todo depende de encontrar una buena mezcla. Si eres una start-up en España quieres y tienes que vender desde el primer día. No estamos en E.E.U.U. donde empresas se venden por 1 billón de dólares sin haber generado algún tipo de ingresos o ganar dinero se consideraría un “detalle” tal como lo llamo el fundador de Pinterest. 

Al principio no podrás evitar de afrontar esa parte “sucia” de vender que significa tirarte al barro y dejar que personas desconocidas te griten por el teléfono. Creo que incluso es una buena experiencia haber pasado por esta “vieja escuela”. Te ayudará ser mejor comercial. En mi caso lo ha sido.

En paralelo tienes que seguir una estrategia de crear confianza hacia ti y tu empresa. Una buena manera es compartir contenidos de valor añadido a través de tu propia bitácora.Posicionarse como uno de los top blogs de tu sector hace que ya no eres tú el que intenta vender, sino que de repente te quieran comprar. Este trabajo no tiene resultados del día a la mañana. Tienes que ser muy constante si quieres llegar a este punto.

Visto que tiene sentido publicar posts incompletos publicaré en breve una segunda parte de este post. Hablaré de las herramientas más importantes, cómo las redes sociales te ayudan a vender y de la gestión comercial para captar nuevos clientes. Si no te lo quieres perder suscríbete (sin coste) a este blog y/o sígueme en Twitter…